PROMOSI PENJUALAN STUDY KASUS PT SMARTFREN TELECOM TBK (SMARTFREN)

BAB I

PENDAHULUAN

      A. Latar Belakang

Tujuan utama dari komunikasi pemasaran adalah untuk membangun kesadaran bisnis dan promosi  produk pada pelanggan yang dapat dilakukan dengan menggunakan bahan seperti brosur, siaran pers,  situs web, dan presentasi pemeran dagang. Merencanakan pendekatan pendekatan lintas tim terpadu dan konsisten dalam melakukan kegiatan komunikasi pemasaran dalam rangka memperkuat pesan perusahaan (promosi) kepada pelanggan dan memperluas target pesan untuk motivasi daya beli terhadap produk perusahaan.

Disetiap perusahan yang bergerak dibidang perdagangan dan penjualan produk, promosi penjualan merupakan sesuatu yang tidak bisa ditinggalkan. Karena tidak ada perusahaan dagang atau penjualan yang tidak melakukan promosi penjualan dalam menjalankan aktifitas penjualan produknya, Promosi penjualan bisa dilakukan dengan berbagai cara dan media, Baik itu yang menggunakananggaran biaya besar sampai yang kecil. Promosi penjualan memegang peranan yang sangat penting untuk mencapai tujuan dari usaha dagang atau usaha yang bergerak dalam penjualan produk. Semua usaha penjualan pasti mempunyai tujuan untuk menghasilkan omset penjualan besar dan menguntungkan, Namun tanpa didukung promosi penjualan yang baik omset penjualan optimal belum tentu bisa diraih untuk itu promosi penjualan sangat dan memang harus dilakukan oleh perusahaan.

Untuk mencapai tujuan berupa omset penjualan yang optimal dan menguntungkan, Promosi penjualan yang benar dan tepat harus dilakukan, Karena pada dasarnya promosi penjualan mempunyai tujuan penting yang akan mendukung tercapaianya omset optimal yang menguntungkan bagi perusahaan. Agar perusahan tidak mengalami kerugian dan mencapai tujuannya yaitu mendapatkan omset penjualan yang optimal dibutuhkan pula strategi promosi penjualan yang baik dan agar bisa menarik pelanggan.

      B. Tujuan

           Agar mengetahui seberapa pentingnya promosi penjualan dan tujuan dari promosi penjuualan tersebut dan menggunakan strategi – strategi yang baik dalam mempromosikan produk tersebut dalam promosi penjualan untuk mencapai omset yang di inginkan oleh perusahaan.

      C. Permasalahan 

1. Apakah tujuan dari promosi penjualan tersebut?
2. Bagaimana cara memilih promosi penjualan sesuai dengan karakteristik produk?

 

BAB II

LANDASAN TEORI

      A. Pengertian

Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219). Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.

Hubungan promosi dengan penjualan yaitu promosi dapat meningkatkan angka penjualan. Pada umumnya setelah angka penjualan cukup tinggi, suatu badan produksi atau distributor akan mengurangi kegiatan promosi. Adanya promosi penjualan dapat membantu meningkatkan penjualan dalam jangka waktu pendek, biasanya hanya selama kegiatan tersebut diselenggarakan. Promosi penjualan dapat dilakukan dengan cara memberikan hadiah gratis setiap pembelian produk dengan jumlah tertentu, memberikan sampel produk gratis kepada para konsumen untuk menarik minat mereka akan produk yang kita tawarkan, sehingga mendorong para konsumen untuk membeli produk atau jasa yang kita tawarkan pada saat kegiatan tersebut dilaksanakan.

Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah
untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.

Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka panjangnya. Ini adalah satu bentuk hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang relationship marketing (RM).Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

     

           B. Peran Promosi Penjualan

        Secara umum terdapat tiga tujuan dari promosi penjualan yaitu :

1. merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah tangga.
2. memperbaiki kinerja pemasran dari penjualan kembali
3. sebagai suplemen periklanan, penjualan tata muka, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.

     Secara spesifik, tujuan promosi penjualan hampir sama dengan periklanan yaitu agar konsumen mau mencoba pengguanaan produk,mendorong peningkatan pengeluaran sepanjang masa liburan, dan mendorong konsumen yang sudah ada agar menggunakan produk lebih sering lagi.

 

           C. Hubungan Promosi Penjualan dengan Periklanan

     Perbedaan promoi penjualan dengan periklanan

Periklanan	Promosi penjuaan
menciptakan citra berdasarkan pada daya tarik emosional menambah nilai yang tidak berwujud rasional memberi kontribusi yang moderat pada barang atau jasa	menciptakan tindakan segera berdasarkan pada daya tarik barang atau jasa menambah nilai nyata produk pada profitabilitas perusahaan memberi kontribusi yang besar pada profitabilitas perusahaan

             D. Tujuan

Adapun manfaat dari promosi penjualan selain untuk meningkatkan tujuan omset perusahaan itu sendiri. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

      1. Customer promotion,

    yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.

      2. Trade promotion,

   yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.

      3. Sales-force promotion,

    yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.

      4. Business promotion,

   yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

   Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

             E. Consumer-Market Sales Promotion Techniques

      1. Coupons (kupon)

    Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20%

      2. Price-off Deals

   Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari 10% -25%.

      3. Premium and advertising specialties

   Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi. Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya. advertising specialties mempunya 3 elemen kunci, yaitu: a message, place on a useful item, and given to consumers with no obligation. Contohnya kalender, t-shirts, coffe mugs, topi base ball, pens and computer mose pad.

      4. Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)

    Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-brang karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.

      5. Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)

    Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.Teknik yang dipergunakan pada sampling : 

• In-store sampling :  Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan dan kosmetika 
• Door-to-door sampling : Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja, tetapi dapat efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area geografi tertentu 
• Mail sampling : Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan harus mengetahui kode daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi door-to-door 
• Newspaper sampling : Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir 42% konsumen melapor menerima sample 
• On-Package sampling : Teknik dimana sample barang disisipkan pada kemasan produk lain, sangat berguna untuk Brands Targeted Contohnya: Pembelian RInso Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo pantene berhadiah conditioner pantene. 
• Mobile sampling : Membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan raya dan pusat perbelanjaan.

      6. Brand (Product) placement

   Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara televise atau film. Contoh: agent inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.

      7. Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)

   Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen. Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis.

      8. Frequency (Continuity)

   Programs Ini merupakan salah satu teknik sales promotion yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.

      9. Event Sponsorship

   Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut. Contoh: Bank Mandiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.

BAB III

PERMASALAHAN

       PT Smartfren Telecom Tbk (smartfren) awalnya bernama PT Mobile-8 Telecom Tbk (Mobile-8) sebelum bulan April2011. Perusahaan ini awalnya dimiliki oleh PT Global Mediacom Tbk. Namun akibat krisis finansial dan penurunan penjualan produk, maka Perusahaan ini diakuisisi oleh Sinar Mas Group pada bulan November2011. PT Smartfren Telecom, Tbk. adalah operator penyedia jasa telekomunikasi berbasis teknologi CDMA yang memiliki lisensi selular dan mobilitas terbatas (fixed wireless access), serta memiliki cakupan jaringan CDMA EV-DO (jaringan mobile broadband yang setara dengan 3G) yang terluas di Indonesia. Smartfren juga merupakan operator telekomunikasi pertama di dunia yang menyediakan layanan CDMA EV-DO Rev. B (setara dengan 3,5G dengan kecepatan unduh s.d. 14,7 Mbps) dan operator CDMA pertama yang menyediakan layanan Blackberry.

Jasa dan layanan Smartfren memiliki nilai-nilai (values) yaitu sebagai mitra yang terbaik bagi pelanggan dengan menawarkan solusi yang cerdas dalam layanan-layanan telekomunikasi untuk meningkatkan pengalaman hidup pelanggan dalam berkomunikasi.Sebagai operator CDMA yang menyediakan jaringan internet kecepatan tinggi bergerak (mobile broadband) yang terluas di Indonesia, Smartfren berkomitmen untuk menjadi penyedia layanan telekomunikasi yang terjangkau bagi masyarakat dengan kualitas terbaik.

Namun semakin berkembangnya teknologi di era globalisasi sekarang ini banyak pula handphone CDMA yang menyediakan layanan seperti smartfren, persaingan yang semakin ketat ini membuat smarfren harus lebih mengasah otak untuk mempunyai promosi penjualan agar produk smartfren tetap tidaak terkalahkan oleh produk-produk pesaing yang semakin banyak agar tetap mendapatkan laba yang di ingunkan pula. Maka dari itu smartfren harus mempunyai cara –cara dan strategi dalam promosi penjualannya 

                                                   BAB IV
                                           PEMBAHASAN
Promosi Penjualan Yang Dilakukan PT Smartfren Telecom Tbk (Smartfren) Untuk Bersaing Dengan Para Pesaing Bisnisnya.

Smartfren merupakan salah satu operator Indonesiayang saat ini fokus pada smartphone di Indonesia. Euforia beberapa gadget mereka cukup diminati di Indonsia dengan angka penjualan yang cukup tinggi.  Meskipun tidak hanya smartphone yang diproduksi oleh smartfren karena smartfren juga memproduksi modem, voucerpulsa, dan nomer cdma tetapi dengan melihat eurofia beberapa gadget smaartfren tidak tinggal diam dengan meluncurkan berbagai gadget yang tida mau kalah dengan smartphone yang lain.

Smartfren yang merupakan salah satu penyedia jasa layanan telepon dan internet berbasiskan jaringan CDMA ikut meramaikan gadget yang menggunakan OS Android melalui produknya yang sangat terkenal yaitu Smartfren Andromax. Seakan tidak mau kalah dalam hal kualitas dengan brand ternama seperti Samsung dan Sony, spesifikasi  pada smartfren andromax tab maupun smartphone cukup mumpuni dan memiliki kualitas yang baik. Sebagai contoh dapat kita lihat pada salah satu produk terbarunya yaitu Andromax Z yang sudah menggunakan processor quad core, OS jelly bean, kamera 8 MP, layar HD resolusi tinggi dan berbagai fitur canggih lainnya yang bersaing.

Agar tidak kalah dengan pesaing – pesaingnya tertama samsung dengan keunggulannya smartfren juga mmepunya strategi promosi yang digunakan untuk meningkatkan laba produksinya dan tetap menguasai penjualan produknya. Berikut ini contoh promosi penjualan yang dilakukan smartfren :

      1. Promosi Diskon 
      Ini merupakan salah satu strategi yang umum digunakan oleh perusahaan dalam menarik konsumen sebanyak-banyaknya salah satunya dalah smartfren. Saat peluncuran produk baru smartfren yang belum familiar di masyarakat, smartfren melakukan pendekatan ini agar produknya bisa lebih dikenal masyarakat. Ketika masyarakat telah mengakui keunggulan produk smartfren tersebut, maka promo diskon akan ditiadakan. Selain sebagai ajang pengenalan, strategi ini juga digunakan manakala produk-produk yang ditawarkan kurang laku di pasaran. Sehingga untuk mengurangi kerugian, maka promo diskon (potongan harga) atau pun promo bonus merupakan pilihan yang terbaik. Contohnya potongan harga di berikan pada setiap pembelian Anromax V yang tadinya 2,5 juta menjadi Rp 1.990.000,- hal itu dilakukan oleh smartfren karena mungkin di anggap Andromax V tidak begitu terkenal sehingga tidak banyak yang minta karena tidak paham.

      2. Pemberian Hadiah - Undian 
          Untuk menarik konsumen agar penjualan meningkat, banyak perusahaan yang memberikan ragam hadiah, seperti souvenir, voucher, hingga nomer undiah untuk para konsumen sebagai bagian dari strategi bisnisnya. Begitu juga smartfren biasanya memberikan sovenir kepada pelanggan seperti topi, agenda, bolpoin dll.

      3. Strategi Freemium ke Premium

    Siapa yang tidak suka gratisan? Hampir sebagian besar orang senang dengan yang gratis-gratisan. Sifat ini sering dijadikan pebisnis untuk meningkatkan omset penjualannya. Mereka akan memberikan secara gratis (freemium) pada awalnya, kemudian memasang harga pada tahap berikutnya (premium). Konsep 'Freemium to be Premium' ini banyak diterapkan pada bisnis teknologi, 
4. Strategi Menggunakan Pihak Lain

   Untuk lebih agresif mencapai target penjualan, banyak perusahaan yang memakai bantuan pihak lain dalam membantu memasarkan produknya. Hal ini tentu akan menambah biaya operasional, sehingga margin keuntungan menjadi lebih kecil. Namun, jika volume penjualan lebih banyak, maka profit yang didapat juga akan setara. Contoh strategi ini bisa kita lihat dalam pemasaran Smartfren yang menggunaka SPG/SPB. 
5. Stretegi Berkorban (Loss to Get More)

   Strategi penjualan ini tergolong unik dan penuh resiko. Anda harus rela kehilangan uang terlebih dahulu sebelum bisnis anda berkembang dan menghasilkan profit yang melimpah. Strategi ini telah diterapkan oleh beberapa perusahaan, terutama para provider telekomunikasi dunia, termasuk di Indonesia seperti Telkomsel, Indosat, XL, Axis, 3, Smartfren, dan lain-lainnya. Para provider tersebut rela mengeluarkan paket bundling handphone dan kartu dengan harga di bawah harga pasar. Jika ditambah dengan biaya promosi, tentu hal tersebut tidak akan mendatangkan keuntungan, bahkan bisa merugi. Tetapi ada hal lain yang diincar oleh para provider tersebut yang akan menjadi sumber pendapatan yang lebih besar, yaitu penghasilan dari layanan jasa telekomunikasi kepada konsumen, seperti profit dari tarif telepon, sms, dan juga biaya berlangganan internet. Salah satu perusahaan yang paling berani adalah Amazon. Perusahaan dari Amerika tersebut pada tahun 2011 lalu meluncurkan tablet Kindle Fire dengan harga jual yang sangat rendah, bahkan setiap gadget yang terjual, Amazon harus rela merugi 10 dollar.  Namun, dengan semakin banyaknya produk buku-buku digital Amazon yang terjual melalui tablet tersebut, maka biaya produksi tablet Kindle akan bisa ditutupi, dan bahkan dalam tiga tahun ke depan Amazon akan meraup keuntungan yang melimpah. Inilah strategi bisnis yang mengorbankan satu hal untuk mengincar hal yang lain

 

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

    Setiap perusahan entah itu perusahaan kecil atau pun besar pasti melakukan promosi penjualan yang di maksudkan untuk memperoleh laba yang di inginkan suatu perusahaan tersebut, besar kecilnya biaya promosi penjualan yang dilakukan perusahaan tersebut tergantung dari seberapa besar bisnis perusahaan tersebut.

B. Saran 

   Untuk melakukan strategi dalam promosi penjualan di sarankan agar menyesuaikan keuangan dari perusahaan tersebut agar tidak mengalami kerugian.