KOMUNIKASI MELALUI BAURAN PEMASARAN

BAB I

PENDAHULUAN

     A. LatarBelakang

Komunikasi pemasaran ialah suatu proses komunikasi yang dilakukan dalam konteks aktivitas pemasaran seperti jual beli produk oleh produsen kepada konsumen melalui pesan yang disampai kan berupa persuasi/membujuk, informasi, sehingga mampu menarik menat konsumen untuk membeli.

Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix/promotion mix) merupakan ramuan sekaligus penerapan lima alat promosi utama perusahaan untuk mencapaitujuan-tujuanpemasaran.

Berkat kemajuan teknologi dan perkembangan ilmu pemasaran, kini komunikasi perusahaan tidak lagi terbatas, style dan harga produk, bentuk dan warna kemasan, tata cara dan busana wiraniaga, dekorasi ruangan, alat tulis kantor semuanya mengkomunikasikan sesuatu pada pelanggan.

Setiap brand contact rnembawa kesan yang bisa memperkuat atau justru memperlemah citra perusahaan di mata konsumen. Karena itu, pemasar harus memadukan keseluruhan bauran pemasaran agar dapat efektif mengkomunikasikan pesan dan positioning strategis yang konsisten pada konsumen.

 

BAB II

PERMASALAHAN

1. Apakah bauran komunikasi pemasaran itu?   
2. Apa unsur-unsur bauran komunikasi pemasaran? 
3. Faktor-faktor apa saja yang menentukan komunikasi pemasaran? 
4. Apa yang disebut komunikasi pemasaran terpadu? 
5. Bagaimana tahap-tahap membentuk komunikasi yang efektif? 
6. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi?

 

BAB III

PEMBAHASAN 

      1. PENGERTIAN BAURANKOMUNIKASIPEMASARAN

Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix/promotion mix) merupakan ramuan sekaligus penerapan lima alat promosi (pemasangan iklan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan komunikasi langsung) utama perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuanpemasaran.

Menurut Kotler (2005:249) Bauran komunikasi pemasaran merupakan penggabungan dari lima model komunikasi pemasaran, yaitu: iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemberitaan, penjualan pribadi, pemasaran langsung dan interaktif.

      2. UNSUR-UNSUR BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN

a.      Iklan

Iklan adalah penyajian informasi non-personal tentang produk, merek, perusahaan atau gerai yang didanai sponsor. Iklan bertujuan mempengaruhi citra, keyakinan, dan sikap konsumen terhadap produk dan merek, serta perilaku konsumen. Bahkan, iklan bisa dianggap manajemen citra, yakni menciptakan dan menancapkan citra serta makna-makna di benak konsumen. Iklan biasanya disampaikan lewat teve, radio, media cetak, billboard, signboard, atau media lain seperti balon udara, T-shirt, internet dll. Meski konsumen umumnya menerima eksposur ratusan iklan tiap harinya, namun mayoritas pesan ini kurang begitu diperhatikan dan dipahami. Maka, tantangan pemasar adalah bagimana menata pesan-pesan iklan dan menyeleksi media sehingga mengekpos sebanyak mungkin konsumen, memancing perhatiannya dan mampu mendorong proses pemahaman dan perubahan sikap ke arah yang dikehendaki.

b.      PromosiPenjualan

Promosi penjualan adalah bujukan langsung pada konsumen untuk membeli suatu produk. Promosi bisa dilakukan melalui program diskon ataupun menawarkan nilai-tambah (premi) bila konsumen mau membeli produk. Walau iklan teve bisa jadi lebih glamor, namun lebih banyak dana pemasar justru dialokasikan buat perbagai bentuk promosi. Promosi bisa juga didefinisikan sebagai peningkatan rasio nilai-harga yang bertujuan mendongkrak penjualan. Aspek kunci promosi ialah menggerakkan produk saat ini juga, tidak menunggu besok. Singkatnya, kebanyakan promosi penjualan bertujuan merubah perilaku pembelian jangka pendek. Perkecualiannya ialah promosi tematik, dimana premi diberikan cuma-cuma, walau tidak ada produk yang dibeli, misalnya hadiah-hadiah kecil yang dibagikan kepada anak-anak.

c.       Personal Selling(Penjualan Personal)

Personal selling mencakup interaksi-interaksi langsung antara wiraniaga dan calon pembeli. Personal selling bisa jadi metode komunikasi paling efektif, walau di negara-negara Barat khususnya dianggap relatif mahal. Berkat komunikasi dua-arah, keterlibatan situasi konsumen cenderung menjadi meningkat cukup tinggi dan wiraniaga bisa mengubah-ubah presentasi penjualan agar mampu mempengaruhi konsumen secara efektif. Produk tertentu amat mengandalkan promosi melalui personal selling. Asuransi jiwa, mobil, sistem komputer dan konsultasi manajemen adalah sedikit contohnya. Namun, lantaran biaya penjualan tatap muka yang makin meningkat, personal selling melalui telepon, yang disebut telemarketing menjadi makin populer.

d.      Humas atau Publisitas

Publisitas mencakup berbagai bentuk komunikasi tan-bayar guna meningkatkan citra perusahaan, produk atau merek. Sebagai contoh, artikel liputan khusus koran Kompas yang membandingkan sejumlah merek laptop memberi informasi produk yang berguna bagi konsumen, tanpa pelaku pasar komputer mengeluarkan uang. Begitu pula, liputan produk serta merek-merek baru, komparasi merek-merek di majalah bisnis, koran atau internet, atau talk-show di radio atau teve memberi informasi produk pada konsumen.

e.       Pemasaran Langsung

Pemasaranlangsungyaituhubungan langsung dengan pelanggan yang ditargetkan secara tepat dengan tujuan mendapatkan tanggapan sesegera mungkin untuk menciptakan hubungan baik dengan pelanggan yang langgeng. Meliputi telemarketing, catalog, pasang poster di kios-kios, iklan via internet dll.

      3. FAKTOR-FAKTOR DALAM MENENTUKAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosinya: jenis pasar produk, kesiapan konsumen melakukan pembelian, dan tahap dalam siklus hidup produk tersebut. Juga penting adalahperangkatpasarperusahaan.

           Dalam menetapkan biaya promosi, biasanya biaya untuk tenaga penjualan ditetapkan terlebih dahulu, karena sebagian besar biaya ini adalah biaya tetap. Banyak faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan pemasar dalam menggunakan bauran promosi, factor tersebut antara lain:

1)      Jenis Pasar Produk

Alokasi bauran komunikasi berbeda-beda antara pasar komsumen dan pasar bisnis. Pemasaran konsumen mengeluarkan uang secara berturut-turut untuk promosi penjualan., iklan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat. Penjualan pribadi memberilan sumbangan yang basar dalam pemasaran barang konsumen. Beberapa pemasar kosumen menggunakan tenaga penjual terutama untuk menerima pesanan mingguan dari penyalur dan untuk memeriksa. Namun, penjualanperusahaan konsumen yang terlatih dengan efektif dapat memberikan 4 sumbangan penting

1. Posisi persediaan yang meningkat

2. Pembangunan antuasiasme,

3. Penjualanmissioner,

4.  Manajemenpelangganutama.

2)      TahapKesiapanPembeli

Ada lima tahap kesiapan membeli yaitu:

1.      Tahap kesadaran,

2.      Tahap pengertian,

3.      Tahap keyakinan,

4.      Tahap pemesanan,

5.      Tahappemesanankembali.

Kiat promosi bervariasi dalam efektivitas biaya pada tahap-tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Periklanan dan piblisitas memainkan peranan paling penting dalam tahap kesadaran. Tahap pengertian pelanggan lebih dipengaruhi oleh iklan dan penjualan personal, iklan dan promosi penjualan. Penutupan penjualan atau pemesanan dipengaruhi oleh penjualan personal promosi penjualan. Sedangkan pemesanan kembali juga dipengaruhi oleh penjualan personal dan promosi penjaulan dansebagianiklanyangmengingkat.

3)      Tahap Siklus Hidup Produk

Alat-alat komunikasi juga memiliki efektivitas biaya berbeda sesuai dengan tahap siklus hidup produk yang berbeda. Ada 4 tahap siklus hidup produk, yaitu:

1.      Tahap Perkenalan

Iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektivitas biaya tertinggi, disusul penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi, penjualan untuk mendorong konsumen mencobanya.

2.      Tahap Pertumbuhan

Permintaan mempunyai momentumnya sendiri melalui cerita dari mulut ke mulut.

3.      Tahap Kemapanan

Secara berturut-turut, promosi penjualan, iklan, dan penjualan pribadi semuanya makin berperan penting.

4.      Tahap Kemunduran.

Promosi penjualan tetap berperan kuat, alat-alat komunikasi berkurang, dan wiraniaga hanya memberikan sedikit perhatian pada produk tersebut.

 

      4. KOMUNIKASIPEMASARANTERPADU

Komunikasi pemasaran terpadu atau Integrated Marketing Communication (IMC) adalah sebuah konsep dimana suatu perusahaan mengintegrasikan dan mengkoordinasikan berbagai saluran komunikasi untuk mengirim pesan yang jelas, konsisten, dan meyakinkan berkenaan dengan perusahaan dan produknya. (Kotler dan Amstrong; 2005). Sedangkan definisi IMC menurut American Association of Advertising Agencies adalah sebuah konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang memberikan nilai tambah terhadap suatu perencanaan yang mendalam dengan cara melakukan evaluasi terhadap peran strategis dari berbagai macam ilmu komunikasi dan mengkombinasikannya untuk menghasilkan keakuratan, konsistensi, dan efek komunikasi secara maksimal melalui integrasi dari pesan-pesan yang terpisah. Paul Smith (1996), dalam artikelnya yang berjudul Admap menyatakan bahwa IMC adalah konsep sederhana yang menyatukan semua bentuk dari komunikasi menjadi satu kesatuan solusi. Pada intinya IMC mengintegrasikan semua alat-alat promosi sehingga alat-alat tersebut dapat bekerja bersama-sama secara harmonis.
           Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perkembangan konsep dari IMC (Blythe, 2003)yaitu:

1. Perubahan pada pasar konsumen: Adanya luapan informasi yang timbul akibat meningkatnya jumlah pesan–pesan komersial. Iklan di media masa mulai mengalami penurunan dalam menarik perhatian dari konsumen. Media iklan telah tersegmentasi dalam beberapa kelompok media. Meningkatnya jumlah produk imitasi yang tidak memiliki keunikan khusus dibandingkan dengan produk pesaingnya. Meningkatnya penggunaan media untuk menarik perhatian dari masyarakat terhadap tanggung jawab sosial perusahaan.
2. Perubahan pada pasar bisnis: Terjadinya proses merger, akusisi, dan perubahan struktur organisasi dan manajemen pada perusahaan-perusahaan. Ketertarikan pihak manajemen perusahaan terhadap hasil jangka pendek.Meningkatnya pemahaman akan pentingnya strategi komunikasi. Meningkatnya pemahaman akan pentingnya komunikasi internal perusahaan yangbaik.

Berikut ini beberapa manfaat dari penerapan IMC bagi perusahaan menurut Yeshin (2004):

1. Konsistensi pesan yang dikirim: Melalui IMC, perusahaan dapat memastikan kesamaan pesan yang dikirimkan kepada target audiens untuk setiap komponen dalam program komunikasi perusahaan. Hal tersebut sangat menguntungkan bagi perusahaan karena dapat menghindari terjadinya kebingungan dari konsumen di dalam menterjemahkan komunikasi pesan dari perusahaan akibat adanya keragaman pesan yang disampaikan melalui media komunikasi yang terpisah. Konsistensi pesan yang dikomunikasikan akan secara otomatis mempengaruhi efektifitaskomunikasipemasaranperusahaan.
2. Kesatuan organisasi perusahaan: Penerapan IMC memberikan dampak baik secara internal perusahaan maupun eksternal perusahaan. Dampak internal yang timbul adalah adanya pengertian dari seluruh karyawan mengenai tujuan-tujuan yang hendak dicapai oleh perusahaan sehingga mereka dapat bekerja secara bersama-sama di dalam mencapai tujuan-tujuan tersebut. Dampak penerapan IMC pada internal perusahaan akan berdampak pada eksternal perusahaan. Dimana perusahaan dapat menampilkan citra produk ataupun citra perusahaan, yang mendukungtercapainyatujuan-tujuandariperusahaan.
3. Hubungan dengan mitra kerja: Penerapan IMC membuat hubungan antara perusahaan dengan pihak agen periklanan terjalin semakin erat. Hal tersebut terjadi karena agen periklanan tidak hanya menangani satu atau beberapa komponen pada program-program komunikasi pemasaran, tetapi mereka menangani program-program komunikasi pemasaran yang telah terintegrasi satu denganyanglainnya.

  5.    TAHAP-TAHAP MEMBENTUK KOMUNIKASI YANG EFEKTIF

a)      MengidentifikasiTargetPendengar

Komunikator pemasaran harus memiliki target pendengar yang jelas. Pendengar (audience) dapat terdiri dari calon pembeli potensial dari produk perusahaan, pemakai produk, pengambil keputusan atau pemberi pengaruh. Audience bisa terdiri dari individu, kelompok, atau masyarakat khusus atau umum. Target audience ini akan berpengaruh terhadap keputusan yang diambil komunikator tentang apa , bagaimana, kapan, dimana dan kepada siapa harus bicara.

b)      MenentukanTujuanKomunikasi

Respon akhir yang diinginkan dari target audience tentunya "membeli" dan "puas". Namun tindakan membeli adalah hasil akhir dari proses yang panjang dalam pengambilan keputusan oleh konsumen. Komunikator pemasaran perlu mengetahui bagaimana target audience bergerak dalam tahap-tahap menuju kesiapanuntukmembeli.

Pemasar mungkin ingin menempatkan sesuatu dalam benak konsumen (cognitive), merubah sikap konsumen (affective) atau mendorong konsumen untuk bertindak (behavioral). Terdapat 4 model berbeda mengenai tahap respon konsumen yaitu "AIDA Model", "Hierarchy of effects model", "Innovation adoption model", dan "Communicationmodel".

Yang paling sering digunakan yaitu "Hierarchy of effect model" (learn-feel-do), terdiri dari tahap-tahap yang merupakan tujuan bertahap dari komunikasi, adalah sebagaiberikut:

1. Awareness: jika sebagian besar dari target audience belum sadar akan objek , maka tugas komunikator adalah membangun kesadaran konsumen akan keberadaan produk, mungkin dapat dengan pengenalan nama.
2. Knowledge: setelah audience sadar akan keberadaan produk, mungkin mereka tidak mempunyai pengetahuan yang lebih akan produk, sehingga komunikator harus memberikan pengetahuan akan produk kepada konsumen.
3. Liking: ketika konsumen sudah mengetahui tentang produk tersebut, lalu bagaiman perasaan mereka? Komunikator pemasaran harus berusaha agar konsumen menyukai produk tersebut. Jika konsumen terlihat tidak menyukai produk tersebut, pemasar harus tahu mengapa dan berusaha memperbaiki dan mengkomunikasikannya lagi.
4. Preference: konsumen mungkin menyukai produk itu tapi tidak lebih dari produk lain, sehingga pemasar harus membangkitkan preferensi konsumen akan produk yang ditawarkan. Pemasar akan mempromosikan kualitas produk,value,performance, dankarakterlain.
5. Conviction: konsumen mungkin sudah lebih menyukai produk yang ditawarkan tapi tidak membangun keyakinan untuk membelinya. Karena itu tugas pemasar adalah membangun keyakinan konsumen untuk melakukan tindakan yang terbaik, yaitu membeli.
6. Purchase: terakhir, sebagian dari konsumen mungkin memiliki keyakinan tetapi belum juga membeli produk itu. Mungkin mereka menunggu informasi tambahan atau masih merencanakan tindakan selanjutnya. Pemasar harus mendorong konsumen untuk melakukan langkah akhir dengan cara menawarkan produk dengan harga yang lebih rendah, atau menawarkanhadiah.

c)      Merancang Pesan Yang Akan Disampaikan

Dalam merancang bentuk pesan, ada 4 hal yang harus diperhatikan yaitu Apa yang harus dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya lewat simbol-simbol (bentuk pesan) dan siapa yang akan mengatakannya (sumber pesan).

 IsiPesan

 Isi pesan bisa terdiri dari 3 jenis yang berbeda, yaitu:

1.   Rational
Pesan berisi tentang keunggulan produk dalam memberikan manfaat tertentu. Misalnya pesan yang berisi demo tentang kualitas produk, kehematan, value atau performance.

2.    Emotional
Isi pesan berusaha membangkitkan emosi negatif atau positif yang akan memberikan dorongan untuk membeli. Emosi negatif seperti rasa bersalah, takut, dan malu akan mendorong orang untuk melakukan sesuatu (menggosok gigi, periksa gigi, check up) atau berhenti melakukan sesuatu, misalnya merokok dan minum minuman keras. Emosi yang positif seperti rasa humor, sayang , bangga dan nyaman untuk mendorong orang untuk membeli produk yang ditawarkan.

3.    Moral
Isi pesan mengarahkan pikiran para konsumen tentang apa yang benar dan apa yang patut. Pemasar dapat memberikan dorongan-dorongan agar konsumen peduli dan mendukung terhadap maslah-masalah sosial, seperti kebersihan lingkungan, persamaan hak untuk wanita dan bantuan untuk yang kurang mampu. Pesan yang bertemakan tentang moral sangat jarang digunakan untuk produk kebutuhan sehari-hari.

    Struktur Pesan

    Efektifitas pesan juga tergantung dari strukturnya.
    Terdapat 3 jenis struktur pesan, yaitu:

1.   Conclusion Drawing, berdasarkan riset yang mutakhir. Menunjukkan bahwa iklan yang terbaik adalah yang memberikan gambaran kesimpulan dengan memberi pertanyaan dan membiarkan penerima pesan membuat kesimpulannya masing-masing.

2.   One-or two-sided arguments,yaitu mengenai apakah pemasar harus memberikan pujian-pujian akan keunggulan produk tersebut saja (one sided) atau juga menyebutkan beberapa hal yang tidak memuaskan (two sided).

3.   Order of presentation,dalam hal penyajian, apakah argumen yang paling kuat akan diberikan di awal atau di akhir.

   Bentuk Pesan

     Pemasar harus membuat bentuk pesan yang baik. Seperti dalam iklan (media cetak), harus diputuskan mengenai headline, ilustrasi, dan warna. Untuk pesan di radio, pemasar harus berhati-hati memilih kata-kata, kualitas suara dan vokal. Pesan yang disam[paikan lewat produk, yaitu melalui kemasannya, pemasar harus memperhatikan mengenai warna, tekstur, ukuran dan bentuk.

   Sumber Pesan

      Pesan yang disampaikan melalui sumber-sumber yang menarik untuk mendapat perhatian dan berkesan. Pembuat iklan dapat menggunakan selebritis sebagai juru bicara seperti artis, olahragawan, atau model. Pesan yang disampaikan melalui sumber pesan yang terpercaya akan lebih bersifat persuasif. Faktor-faktor yang mendasari kredibilitas sumber pesan adalah keahliannya (expertise), kepercayaan (trustworthiness) dan mempunyai sifat menyenangkan (likability).

·          

    Memilih Saluran Komunikasi

   Komunikator pemasaran harus memilih saluran yang efektif untuk menyampaikan pesan. Saluran komunikasi terdiri dari 2 jenis yaitu:

a)      Personal

Melibatkan 2 orang atau lebih yang saling berkomunikasi secara langsung. Komunikasi dapat dilakukan dengan tatap muka, berbicara di hadapan audience, lewat telepon atau lewat surat.

b)      Non personal

Pesan disampaikan tanpa kontak personal atau interaksi perorangan, tapi lewat media, suasana dan peristiwa. Media, terdiri dari media cetak (koran, majalah), media penyiaran (radio, TV), media elektronik (audiotape, video) dan media display (billboards, sign, dan poster). Suasana adalah lingkungan, keadaan sekitar yang membentuk kecenderungan konsumen untuk membeli produk. Peristiwa adalah kejadian tertentu yang dirancang untuk menyampaikan pesan tertentu kepada target audience.

·      Membuat Anggaran Total untuk Promosi

    Tahapan ini adalah tahapan yang paling sulit. Terdapat 4 metode yang bisa dipakai dalam menyusun anggaran promosi :

a)      AffordableMethod

Anggaran disusun berdasarkan kesanggupan perusahaan untuk mengeluarkan biayanya. Metode ini mengabaikan peran promosi sebagai investasi yang memiliki dampak meningkatkan volume penjualan dalam waktu dekat.

b)      Percentage of Sales Method

Anggaran promosi disusun berdasarkan persentase tertentu terhadap penjualan (sekarang atau masa datang) atau terhadap harga jual. Terdapat 3 keuntungan dari metode ini, yaitu: pengeluaran promosi akan bervariasi sesuai dengan kesanggupan perusahaan. Dua, manajemen dapat mengetahui hubungan antara biaya promosi, harga jual dan profit per unit. Tiga, dapat meningkatkan daya saing.

c)      Competitive-ParityMethod

Anggaran disusun berdasarkan keinginan perusahaan untuk tetap mempertahankan market sharenya karena pengeluaran yang berdasarkan persentase sales sama seperti yang dilakukan pesaing lain.

d)      Objective and Task Method

Anggaran disusun berdasarkan tujuan tertentu yang ingin dicapai, menentukan tugas-tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan dan memperkirakan biaya untuk melakukan tugas-tugas tersebut. Jumlah dari biaya-biaya inilah yang akan dijadikan anggaran promosi.

·          

    Menetapkan Bauran Promosi Total

    Anggaran promosi yang telah disusun, kemudian dialokasikan untuk penggunaan alat promosi seperti iklan, promosi penjualan, direct marketing, public relation dan sales force. Dalam industri yang sama, tiap perusahaan dapat mempunyai alokasi anggaran yang berbeda. Perusahaan selalu mencari cara untuk mendapatkan efisiensi dengan menggantikan alat yang satu dengan yang lain karena lebih hemat dan efektif. Karakteristik dari tiap promotinal tools:

a.  Advertising:Presentasi untuk umum. Diserap dengan baik karena dapat diulang beberapa kali Kesempatan yang lebih baik untuk memberikan 'arti' produk dengan mendramatisir cetakan, suara, warna. Impersonality, hanya monolog bukan dialog.

b.  Sales Promotion: Menyampaikan informasi lewat komunikasi Memberikan insentif untuk konsumen Mengundang/mengajak konsumen untuk melakukan transaksi saat itu juga.

c.   Direct Marketing: Melalui surat langsung, telemarketing, electronic marketing dll. Non publik, untuk orang tertentu. Mengikuti kebiasaan konsumen. Up to date.

d.  Public Relations & Publicity: Kepercayaan yang tinggi Off-guard, mencapai prospek yang lebih baik dari iklan dan salesman. Dramatisasi

e.   Personal selling: Paling efektif, terutama untuk membangun preferensi, memberi keyakinan dan tindakan Konfrontasi personal. Menanamkan kesan yang dalam di hati konsumen. Adanya respon langsung dari konsumen.

    F. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI BAURAN PROMOSI 

    Jenis produk yang dipasarkan: Perusahaan yang memasarkan consumer goods lebih banyak menggunakan iklan kemudian sales promotion, personal sellingdan public relation. Untuk industrial goods, lebih banyak menggunakan personal selling, kemudian sales promotion, iklan dan public relation.

         Push Vs Pull Strategy. Push strategy: Meliputi kegiatan pemasaran (terutama sales force dan promosi penjualan) yang diarahkan pada saluran perantara (intermedian) untuk membujuk mereka agar mau memesan dan membawa produk untuk dipromosikan kepada end users. Pull Strategy:  Meliputi kegiatan pemasaran (terutama iklan dan promosi untuk konsumen) yang diarahkan pada end users untuk membujuk mereka agar meminta produk tersebut pada perantara sehingga perantara kemudian memesan produk tersebut ke perusahaan.

Buyer-readiness stage: Efektivitas dan biaya masing-masing promotional tools berbeda pada tiap-tiap tahapan proses pembelian. Iklan dan Publisitas adalah yang paling efektif pada tahap awal proses pembelian, sedangkan personal selling dan sales promotion adalah yang paling efektif untuk tahapan selanjutnya.
Product Life cycle Stage: Efektivitas dan biaya promotional tools juga berbeda pada tiap tahap siklus hidup produk. Dalam tahap Introduction, iklan dan publisitas akan efektif, kemudian diikuti dengan sales promotion untuk membujuk orang agar mau mencoba dan personal selling untuk dapat mengcover distribusi yang luas. Dalam tahap Growth, semua tools dapat diredam karena tingkat permintaan cukup tinggi. Pada tahap Maturity, sales promotion, advertising dan personal selling semuanya menjadi penting untuk dilakukan. Pada tahap Decline, sales promotion harus terus dilaksanakan, iklan dan publisitas dikurangi dan salesman dapat memberi perhatian yang minimal untuk produk ini.

Company Market Rank: Merk-merk ranking teratas lebih banyak menggunakan iklan daripada sales promotion, sedangkan untuk merk-merk rangking dibawahnya, ketika profitabilitas menurun, akan lebih banyak menggunakan salespromotion daripada iklan.

Mengukur Hasil Promosi: Komunikator pemasaran harus mengukur dampak dari promosi. Kegiatan ini meliputi pertanyaan-pertanyaan yang diajukan kepada audience tentang pengenalan dan ingatan akan pesan yang disampaikan, berapa kali dilihat, apa yang diingat, bagaimana perasaannya tentang pesan tersebut, dan sikapnya terhadap produk tersebut dan perusahaan. Selain itu komunikator pemasaran juga melakukan pengukuran tentang perilaku dan respon dari audience, seperti berapa orang yang membeli, yang menyukai dan yang memberi tahu kepada yang lain akan pesan tersebut.

Mengorganisasi dan Mengelola Komunikasi Pemasaran yang Terintegrasi
Komunikasi pemasaran yang terintegrasi (menyeluruh) akan menghasilkan pesan-pesan yang konsisten, penjadwalan yang tepat dan efektivitas biaya serta dampak yang lebih besar pada penjualan. IMC (Integrated Marketing Communication) akan mengembangkan kemampuan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan yang tepat, dengan pesan yang tepat dalam waktu yang tepat dan pada tempat yang tepat.

KASUS

           Persaingan bisnis yang semakin ketat saat ini menuntut setiap perusahaan untuk selalu bersaing dalam menarik konsumen. Para pengusaha sebagai produsen harus saling berlomba untuk mencari factor – factor yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih suatu produk dan menyusun strategi pemasaran yang tepat sehingga dapat mendominasi pasar yang ada. Strategi pemasaran yang dikembangkan dalam hal lini berupa bauran pemasaran (marketing mix) yaitu marketing mix untuk produk dikenal dengan 4P yaitu:

    

     1. Price. 

         Price mengacu pada harga produk tersebut agar konsumen rela mengorbankan uangnya untuk membeli produk tersebut. Hal ini juga mencakup strategi penentuan harga produk tersebut agar bisa bersaing dengan kompetitor. 

         2.  Place. 

           Place mengacu pada tempat produk tersebut di pasarkan, bagaimana agar tempatnya bisa dijangkau oleh konsumen. 

            3. Promotion. 

          Promotion, merupakan konsep bauran pemasaran yang terakhir, mengacu pada acara memperomosikan produk tersebut agar diterima konsumen dan melakukan pembelian. Promotion ini juga mencakupi iklan dan publisitas.

     4. Product. 

          Product mengacu pada value yang terdapat pada produk tersebut, bagaimana produk tersebut memenuhi kebutuhan konsumen, serta penanganan kualitasnya.

Komunikasi pemasaran memegang peran yang sangat penting bagi pemasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai bauran promosi (promotional mix) yang salah satunya adalah iklan. Suatu iklan yang baik harus dibuat sedemikian rupa agar dapat menarik minat konsumen. Semakin baik iklan suatu produk maka diharapkan akan semakin tinggi keputusan pembelian konsumen terhadap produk tersebut. Semakin baik iklan suatu produk maka diharapkan semakin tinggi keputusan pembelian konsumen terhadap produk tersebut. Sebaliknya, iklan produk yang baru dapat menyebabkan rendahnya tingkat keputusan pembelian konsumen terhadap produk tersebut.

Demikianlah PT. Astra Honda Motor (AHM) juga menginginkan tingginya tingkat penjualan sepeda motornya agar seluruh unit sepeda motor yang diproduksi dapat terjual. Factorkomunikasi promosi yang baik dianggap perlu untuk meningkatkan keputusan pembelian sepeda motor Honda. Dengan promosi yang baik diharapkan dapat meningkatkan perhatian konsumen terhadap promosi sepeda motor sehingga dapat mendorong mereka untuk melakukan pembelian.

BAB IV 

BEDAH KASUS

 

PT. Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industry sepeda motor di Indonesia. Didirikan pada 11 juni 1971 dengan nama awal PT. Federal Motor, yang sahamnya secara mayoritas dimiliki oleh PT. Astra Internasional. Saat itu, PT. Federal Motor hanya merekit, sedangkan komponennya diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD (completely knock down).

PT Astra Honda motor saat ini memiliki kapasitas produksi 4,2 juta unit sepeda motor pertahunnya, untuk permintaan pasar sepeda motor di Indonesia yang terus meningkat. Salah satu puncak prestasi yang berhasil diraih PT. Astra Honda Motor adalah pencapaiaan produk si 35 juta pada tahun 2012. Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang berhasil diraih oleh industry sepeda motor di Indonesia bahkan untuk tingkat ASEAN

Guna menunjang kebutuhan serta kepuasan pelanggan sepeda motor Honda, saat ini PT Astra Honda Motor didukung oleh 1.800 showroom penjualan, 3.600 layanan service atau bengkel AHASS, serta 7.400 geri suku cadang yang siap melayani jutaan penggunaan sepeda motor Honda diseluruh Indonesia.

Semakin tingginya tingkat permintaan dan penjualan sepeda motor Honda disebabkan oleh beberapa faktor dan salah satunya adalah faktor promosi karena dengan promosi yang baik diharapkan dapat meningkatkan perhatian konsumen terhadap promosi sepeda motor sehingga dapat mendorong mereka untuk melakukan pembelian.

Dan kelima alat promosi PT. Astra Honda Motor (AHM) adalah

•          Pemasangan iklan, setiap bentuk presentasi dan promosi non personal yang memerlukan biaya tentang gaggasan, barang, atau jasa oleh seponsor yang jelas. Bisa melalui iklan media massa yang ada, atau iklan luar ruangan seperti pemasangan billboard, sepanduk dan poster.

Add caption

•     Penjualan personal,presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Mencakup presentasi penjualan, pameran dagang dan promosi insentif.

•            Promosi penjualan, insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk/jasa. Meliputi pajangan pajangan di sejumlah titik/lokasi penting penting pemasaran, bingkisan, discount, kupon belanja, pemasangan iklan khusus.

•       Hubungan masyarakat, membangun hubungan baik dengan public internal / eksternal untuk membangun atau bahkan meningkatkan image baik perusahaan. Ikut serta atau mengadakan acara – acara tertentu yang sifatnya tidak murni profit orientasi dengan instansi lain.misalkan dengan menggelar acara malam bakti social atau penggalangan dana.

MATARAM, 23 Juni 2013 – Ratusanbikers  Honda dari berbagai wilayah Tanah Air meriahkan penyelenggaraan Jambore Nasional Honda Revoke-IV di Mataram, Lombok. Selainmen jadiajang silaturrahmi, parabikers yang berasal berbagai klub tersebut melakukan kegiatan sosial. 

 Pada 24 sampai 27 Maret 2012, bekerjasama dengan MPM Malang dan komunitas motor Honda yang ada di Kota Malang menggelar acara kerja bakti budaya.

•       Pemasaran langsung, hubungan langsung dengan pelanggan yang ditargetkan secara tepat dengan tujuan mendapatkan tanggapan sesegera mungkin untuk menciptakan hubungan baik dengan pelanggan yang langgeng. Meliputi telemarketing, catalog, pasang poster dikios-kios, iklan via internet dll.

BAB V

PENUTUP 

KESIMPULAN

      Pada strategi bauran komunikasi dan langkah-langkah komunikasi efektif sangatlah penting untuk dimiliki oleh setiap perusahaan. Pada promosi yang dilakukan di bauran komunikasi ada 5 alat promosi, seperti pemasangan iklan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung. Tahapan-tahapan komunikasi dan strategi pesan disusun berdasarkan pencapaian kesadaran atas keberadaan sebuah produk atau jasa (awareness) , menumbuhkan sebuah keinginan untuk memiliki atau mendapatkan produk (interest), sampai dengan mempertahankan loyalitas pelanggan. Pemasar dapat memilih di antara berbagai strategi komunikasi pemasaran. Mereka yang smart akan mengkombinasikan berbagai instrumen tersebut dalam suatu strategi yang disebut Komunikasi Pemasaran Terpadu (Integrated Marketing Communications).